Te ha pasado que genuinamente ofreces a tu cliente una solución sabiendo que si no actúa podría tener consecuencias graves y, aún así, prefiere seguir en donde está.
La lógica y la razón no son suficientes para tomar acción. Para los seres humanos el factor emocional es clave en toda decisión por más racional que pudiera parecer.
Como Antropólogo Empresarial he podido ayudar varias empresas exitosas con casos de este tipo. Ahora te quiero compartir un caso con una empresa con la que he trabajado recientemente, que para fines de este artículo le llamaré “Software S.A.”
Software S.A. vende ERP (Enterprise Resource Planning) que es un tipo de software que usan las organizaciones para administrar las actividades empresariales diarias, registros contables y fiscales.
He estado ayudando a Software S.A. con herramientas de Storytelling y Antropología Empresarial para hacer frente a los retos de la “inmovilidad” de sus clientes y que a largo plazo no solo les genera un alto costo, sino que también impacta en su operación.
El reto es que los clientes tienen diferentes “narrativas” de porqué no actualizan las versiones del software.
Entre las razones que se dicen a si mismos los clientes varían como: no encontrar una necesidad de peso, piensan que no es necesario, creen que se pueden ahorrar ese “gasto” o simplemente, no lo sienten obligatorio hasta que ocurra un cambio por la autoridad fiscal, como es el caso de la “carta porte” en México, la cual entra en vigor en 2022 y afectará a muchas empresas.
El problema es que varios clientes llevan años sin actualizar sus sistemas y hacer una actualización del software implica pagar un precio alto.
Ante lo anterior, estuve impartiendo un taller sobre herramientas de la Antropología Empresarial y Storytelling con la fuerza de ventas para crear poderosas historias para ayudar a sus clientes a tomar acción y puedan ahorrarse dinero y dolores de cabeza con algunas propuestas de Software S.A..
Los vendedores de la empresa contaban con historias reales de clientes que ya habían ayudado en la actualización del software y que ahora trabajan sin preocupaciones.
En el taller los vendedores crearon poderosas narrativas para que sus clientes se identifiquen emocionalmente con esas historias y puedan decir también: “yo podría ser alguien así, como la persona o la empresa de esa historia”.
Los vendedores estuvieron ensayando con ellos mismos y haciendo role-play para estar mejor preparados cuando estén frente a sus clientes.
Parte de la estrategia de Storytelling para fortalecer aún más las historias de los vendedores fue la creación de infografías, estadísticas y gráficas tanto en versión electrónica como impresas para respaldar “tangiblemente” las narrativas de la fuerza de ventas.
Las razones, por muy lógicas que sean, no son suficientes para que las personas tomen acción, aún cuando las consecuencias puedan ser graves.
Con un poco de Antropología Empresarial, Software S.A. utilizó inteligentemente las historias de éxito de algunos de sus clientes para crear varias narrativas con las que sus clientes más renuentes pudieran “espejearse” y así darse cuenta que mejores opciones les traerían mejores beneficios.
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