Las oportunidades están presentes ante los ojos que las pueden ver. Empresas que tienen una visión innovadora, ven en la “realidad” nuevas formas de ver y hacer en los negocios.
Innovación es sinónimo de crear valor para resolver problemas de los clientes o para ayudarles a alcanzar las soluciones que aspiran. En mi experiencia como antropólogo corporativo trabajando con muchas empresas me he dado cuenta que las oportunidades están ahí siempre, aguardando, como esperando a aquellas empresas dispuestas ver creativamente la “misma realidad” pero con modelos de negocios que generan valor para sus clientes y el mercado.
En este artículo doy seguimiento a mi artículo anterior Propuesta de Valor: Empresas e Innovación donde abordé dos de las tres razones por las cuales las empresas innovan: (1) cuando tienen un problema actualmente o (2) cuando prevén que lo tendrán en el futuro. En el presente artículo trataré el tercer y último punto por el cual las empresas innovan: cuando han identificado una oportunidad de negocio con sus clientes o el mercado.
Empresas que ya han identificado alguna oportunidad de negocio en el mercado se enfrentan al reto: ¿Cómo hacerlo? ¿Qué ofrecer? ¿Qué características y condiciones debe tener el nuevo producto o servicio?
Empresas como Airbnb, por ejemplo, vieron oportunidades en el mercado para ofrecer servicios de hospedaje en línea convirtiéndose en el enlace entre las personas que necesitan y ofrecen alojamiento. Todo a cambio de una comisión. Este modelo de negocio desarrollado a través de una plataforma es inteligente y estratégico. Airbnb no es dueño de ningún bien inmueble y su beneficio económico proviene de identificar una oportunidad de negocio y hacer una propuesta de valor en la intersección de varias necesidades del mercado.
Un aspecto a destacar sobre algunas empresas que innovan (generalmente las más exitosas) es que no necesariamente responden a una solicitud expresa de los clientes o como una reacción para aventajar a la competencia; por el contrario, se adelantan a comprender las necesidades de sus clientes y dominan el mercado; así es como surgen las oportunidades de negocios, con una visión más grande para generar valor a los clientes y el mercado.
La manera más efectiva y eficiente de innovar en el mercado, es apropiarse de los problemas de los clientes y encontrar soluciones, incluso antes que ellos mismo perciban que tienen un “problema” o desean una “solución”.
La empresa Volkswagen, por ejemplo, compite en Europa y Estados Unidos en el mercado de la renta de vehículos para empresas, el cual es muy competido. La innovación que desarrolló e implementó Volkswagen consistió en buscar, identificar y crear valor para sus clientes en el sector empresarial. Volkswagen incorporó a su modelo de negocio información de valor para sus clientes sin cargo extra por la renta de vehículos. Para ello diseñó un sistema robusto de información en cuanto al consumo de combustible de los vehículos, kilometraje, rastreo por GPS, rutas, tiempos, etc. Con esto Volkswagen aventajó a su competencia con el valor de información estratégica que ayuda a sus clientes a tomar mejores decisiones en la administración de los vehículos que rentan.
Para desarrollar innovación se requiere una cultura de innovación, es decir, una forma de ver y hacer en la empresa. Como antropólogo he ayudado a muchas empresas a “ponerse en los zapatos” de sus clientes o usuarios. La clave es ver “el mundo” desde su propia perspectiva; de otra forma, será imposible generar una propuesta de valor con un modelo de negocio que sea rentable.¿Acaso no conoces de excelentes innovaciones que fracasaron en el mercado porque la gente no estaba interesada?
Una empresa sin una cultura para apropiarse de los problemas y necesidades de los clientes simplemente le costará mucho trabajo “encontrar oportunidades” de negocios. Necesita ver el mundo de forma diferente.
Cuando una empresa está enfocada en resolver sus propios problemas, le será muy difícil innovar. Por el contrario, cuando una empresa posee una cultura para apropiarse de los problemas y necesidades de los clientes y hacerlos suyos, tendrá muchas ideas e insumos para creativamente generar valor y oportunidades de negocios.
He visto que muchas empresas. Tanto pequeñas, medianas y grandes, ven la innovación como algo lejano y privativo de corporativos o, solo para un sector, como es la tecnología. Esto no es más que una percepción incorrecta. La innovación es para todas aquellas empresas que desean generar valor para sus clientes, resolver sus problemas, atender sus necesidades y con ello oportunidades de negocios.
Estuve trabajando con una empresa dedicada a la reparación y venta de máquinas de coser. Después de más de 20 años en el mercado cuenta con una buena cantidad de clientes que ha desarrollado a lo largo del tiempo; sin embargo, sus ingresos no son constantes ni predictivos, algunos meses vende muy bien pero otros no; estaba en su zona de confort y sin poder crecer.
Con un poco de antropología examinando las necesidades y problemáticas de los clientes, se encontró que las reparaciones de las máquinas de coser son costosas debido a que buena parte de las refacciones son importadas. En ocasiones era más conveniente adquirir una nueva máquina que hacer la reparación.
Con lo anterior se diseñó una estrategia para generar valor para los clientes y se pensó en pólizas anuales de mantenimiento, con las cuales los clientes extenderían la vida útil de sus máquinas de coser y ahorrarían dinero en refacciones. Con este nuevo modelo de negocio se logra fidelizar a los clientes por periodos largos, es menos probable que sus máquinas se descompongan en momentos de producción cuando más las necesitan y, también asegura a la empresa un flujo constante de ingresos de manera predictiva y programada.
Las oportunidades de negocio siempre están ahí, es cuestión de ver a los clientes y el mercado con una mirada fresca e innovadora. El generar valor es clave para el éxito de cualquier modelo de negocio, donde la propuesta de valor tiene que estar orientada en los clientes para resolver sus problemas o llevarlos a las soluciones que aspiran.
Si has visto oportunidades de negocio y no sabes por donde empezar, escríbenos, te podremos ayudar con tus primeros pasos para crear una propuesta de valor irresistible. Mándanos un mensaje a drbarrera@antropologiacorporativa.mx
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Escrito por: Dr. Oscar Barrera Núñez, CEO Antropología Corporativa
