Las empresas que están dominando su sector han puesto en el mercado productos o servicios innovadores y disruptivos porque han cambiado la forma de ver, hacer y entender los negocios.
El asunto de la innovación y la disrupción ha sido una tendencia en el mundo de los negocios y ahora muchas empresas quieren estar en la lista de empresas como Facebook, Apple, Tesla u otros íconos actuales de la innovación y disrupción.
Innovación, de acuerdo a Wikipedia, proviene del latín innovatio que significa “crear algo nuevo”, es un cambio que introduce novedades, y se refiere a modificar elementos ya existentes con el fin de mejorarlos o renovarlos. Disrupción, del latín disruptio, significa “rotura o interrupción brusca”, lo que cambia el orden o el estado de las cosas. Con lo que no toda innovación es disruptiva, aunque un producto o servicio disruptivo será ciertamente innovador.
Si bien pudiera pensarse que la innovación concierne a empresas grandes, en mi experiencia como antropólogo corporativo trabajando con muchos negocios he visto que no es así. De hecho, es todo lo contrario. Buena parte de las empresas más innovadoras y disruptivas empezaron siendo pequeñas, operando desde el garaje o la sala de una casa.
Algunas de las preguntas que conciernen a una empresa o empresario en el tema de la innovación son:
¿Cómo saber si mi empresa necesita innovar? Si tuviéramos que hacerlo, ¿en qué innovaríamos?
Existen tres razones por las cuales una empresa o negocio de cualquier tamaño tendría que innovar:
- Porque actualmente tiene un problema
- Porque prevé que en el futuro tendrá un problema
- Cuando ha identificado un oportunidad de negocio
En este artículo, solo me avocaré a los dos primeros puntos y, el tercero lo abordaré en una siguiente publicación del Blog.
1. Innovación cuando se percibe tener un problema actualmente
Los problemas o desafíos actuales de las empresas son complejos. Los mercados y las preferencias de los clientes son cada vez más cambiantes. La tecnología (AI, TI, IC, etc.) está imponiendo nuevas y competidas formas tanto para producir, como para conectarse con clientes y seguidores. La forma de hacer mercadotecnia ya es no como antes y se requieren esfuerzos más estratégicos que masivos para llamar la atención de prospectos y clientes ante una oferta inmensa de opciones. Los clientes son cada vez más conscientes, exigentes y quieren comprar, no que les vendan.
En muchos casos, el precio no es necesariamente el factor determinante de compra para los clientes, ni tampoco la competencia de otros productos similares. Ahora los negocios se enfrentan ante la “inmovilidad” de los clientes que “no toman acción” y el manejo deliberado de emociones se ha convertido en el detonador preponderante de compra; incluso para aquellos productos o servicios de “decisión racional” de compra, como de alta inversión. Clientes hoy en día hacen compras emocionales y las justifican racionalmente.
Las empresas más creativas e innovadoras son aquellas que pasando por tiempos difíciles se ven obligadas a crear una propuesta de valor, más allá de una estrategia de marketing. En muchos casos hasta su propia subsistencia dependa de ello y apuestan a modelos de negocios ingeniosos creando nuevos segmentos de mercado.
La empresa Rolls Royce que fabrica turbinas para la industria aeronáutica, por ejemplo, diseñó un modelo de negocio muy innovador llamado power by the hour para un segmento de mercado que no existía pero lo crearon. Dejando atrás el modelo de vender turbinas de aviones por altas sumas de dinero a las líneas aéreas; ahora renta sus turbinas en función de las horas que estén en vuelo.
Rolls Royce conserva la propiedad de las turbinas y se hace responsable tanto de las reparaciones como de su mantenimiento. Con esta propuesta de valor, la empresa cambia las reglas del juego, ayuda a sus clientes a no hacer una única y fuerte inversión de compra, lo cual era un “obstáculo” para generar ventas constantes; en cambio, ofrece ahora una renta con la que retiene y fideliza a sus clientes por largo tiempo ofreciendo ventajas en (1) costos, (2) inversión y (3) servicio mucho más cómodas y sostenibles en el (4) tiempo. Un modelo de negocio de ganar-ganar tanto para las líneas áreas como para Rolls Royce.
Con preguntas como las siguientes, he ayudado a empresas a centrarse en sus clientes y que te podrán ayudar en la innovación cuando tienes un “problema” en tu negocio:
¿Cómo convertir obstáculos en oportunidades de negocios? ¿Cómo generar una propuesta de valor para tus clientes actuales? ¿Desde qué otros ángulos puedes ver el “problema”? ¿Cómo puedes salirte de la competencia y crear un nuevo segmento de mercado? ¿Qué problemáticas o necesidades no atendidas de tus clientes o los clientes de giros similares pueden darte ideas para innovar?
2. Innovación porque se prevé tener un problema a futuro
Hay empresas que ya tienen una buena participación en el mercado, tienen ventas con las que generan ganancias pero, saben que tienen que cambiar porque en el largo plazo las condiciones favorables que gozan eventualmente cambiarán, prevén que su producto o servicio perderá demanda y fuerza ante los ininterrumpidos cambios de los mercados, los clientes y la competencia.
Las empresas que saben que tarde o temprano vivirán momentos difíciles, les costará mucho adaptarse y hacer cambios porque están en su “zona de confort”; sobre todo si generan lo suficiente para cubrir sus gastos fijos y tener un nivel de ganancia ligeramente arriba de su punto de equilibrio.
Estas empresas, como diría Tony Robbins, en realidad están “muriendo lentamente”, es tan lento el proceso que pareciera que “no pasa nada” pero, probablemente están viviendo la inercia de las buenas decisiones que tomaron en el pasado, o bien, el mercado las mantiene a flote y cuando las condiciones y su entorno cambien, estarán en serios problemas.
Estas son algunas preguntas que tendrían que formularse las empresas que prevén tener un problema a futuro:
¿Qué puedo hacer diferente? ¿Cómo me puedo preparar? ¿En qué tendría que concentrar mis esfuerzos y atención para innovar? ¿Por dónde empezar? ¿Quién en la empresa es la persona más adecuada para asumir el proyecto?
Un caso de mi propia experiencia ha sido con una escuela particular de educación primaria y secundaria. En los últimos años ha visto que la oferta de educativa con nuevos colegios en su ciudad está creciendo y el precio de la colegiatura es uno de los principales ingredientes para competir en el mercado.
El colegio en cuestión implementó no hace mucho tiempo una “táctica” con la que no obtuvo los resultados que esperaba; consistía en ofrecer a los padres de familia de sus actuales alumnos la condonación de un mes de colegiatura de sus hijos por cada nuevo alumno que trajeran y se inscribiera en la escuela. La escuela con más de 300 alumnos solo pudo conseguir dos nuevos estudiantes.
Usando un poco de antropología y design thinking, la idea fue diseñar una propuesta de valor en el mercado. Se planteó inicialmente utilizar algunas herramientas antropológica para conocer a los alumnos y los padres de familia, principalmente a través de la etnografía y la entrevista. La idea era identificar las necesidades y posibles “puntos de dolor” que pudieran llevarnos a crear valor tanto para los alumnos como para los padres de familia.
Se identificaron varias preocupaciones de los padres de familia y madres solteras que trabajan tiempo completo y carecen de disponibilidad de tiempo; no obstante, desean que sus hijos tengan buen desempeño en la escuela, hagan sus tareas en tiempo, así como actividades físicas, artísticas y cualquier otra que contribuya a su buen desarrollo.
Escuchando, observando y comprendiendo a los padres de familia el colegio está “reinventándose” con una propuesta de valor “a la medida”. Se diseñaron talleres vespertinos para alumnos con actividades artísticas y deportivas, acompañamientos para hacer tareas y otras actividades más contratando por hora a varios profesionales.
Con esta propuesta de valor, el colegio asume un rol importante en el desarrollo de los alumnos dedicándoles atención de calidad. También contribuye al bienestar general de las familias ya que ahora los padres tienen otra opción vespertina para sus hijos en lugar de dejarlos con parientes con quienes frecuentemente tienen fricciones por el comportamiento de sus hijos o, porque quisieran otras opciones diferentes que dejarlos pasar horas frente a dispositivos electrónicos para “entretenerse”.
Estas preguntas te ayudarán a innovar y preparar tu empresa para el futuro:
¿Que necesidades/problemáticas puedo identificar y que no he atendido de mis actuales clientes? ¿Cómo convertir observación en innovación? ¿Quiénes no son mis clientes ahora pero, pudieran serlo a futuro con una propuesta de valor?
Si estás listo para innovar, ver tu negocio con una mirada diferente y obtener más beneficios económicos que lo que actualmente generas, nos encantará escucharte de ti. Escríbenos drbarrera@antropologíacorporativa.mx.
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Escrito por: Dr. Oscar Barrera Núñez, CEO Antropología Corporativa
