He visto empresas que siguen haciendo las mismas acciones para anunciarse, para prospectar, dar seguimiento clientes, y muchas otras más sin conseguir resultados que desean; aún así, siguen haciendo más de lo mismo.
La locura para Albert Einstein era seguir haciendo lo mismo esperando obtener resultados diferentes. Y esto es tan cierto en los negocios que al no analizar meticulosamente lo que la empresa está haciendo y no tener una perspectiva diferente de qué sirve y qué no, el negocio obtendrá los mismos resultados una y otra vez.
En los trabajos que he hecho como antropólogo corporativo me he dado cuenta que no es fácil para las empresas y las personas “darse cuenta” de qué es lo que están haciendo. Hacen lo que creen que es mejor y más conveniente dentro de los umbrales de “lo conocido”; es decir, como son parte de la misma organización, no pueden ver a detalle cuales son las piezas clave están en juego para “moverlas diferente” y obtener un resultado distinto.
Lo anterior se conoce como “ceguera de taller” y se refiere a que estamos tan acostumbrados a ver la realidad del negocio de tal forma que lo vemos “normal”. Como un mecánico que ve su taller “normal” como siempre lo ha tenido pero, para una persona que observa el taller por primera vez puede ver que está sucio y desordenado, pero para las personas que trabajan día con día en el taller lo ven “normal” y se sienten que trabajan “bien y sin problemas”.
Cuando experimentamos una realidad una y otra vez, es muy difícil darse cuenta y verla de forma diferente, se convierte en nuestra “normalidad” (de la palabra “norma”), rigiendo así la manera en como percibimos y actuamos en “la realidad” de nuestra organización.
Como antropólogo corporativo sé que para transformar un negocio y tener resultados diferentes, es condición tener una perspectiva diferente, ver la “misma” realidad en forma no ordinaria.
Esto lo vi claramente en el caso de una empresa que batallaba para que sus vendedores cumplieran las metas de venta. El departamento de marketing conseguía buenos prospectos porque personas llamaban o acudían a la tienda pero los vendedores simplemente no cerraban negocios. La empresa despidió a los vendedores pensando que se acabaría el problema y contrató una nueva fuerza de ventas esperando que ahora si, todo mejorara; pero no ocurrió así. Los vendedores seguían sin poder cerrar negocios en los niveles que esperaba la empresa.
En antropología examinamos lo que la gente hace poder verlo desde una perspectiva diferente. De modo que al examinar a detalle las llamadas telefónicas de los prospectos se encontró que los vendedores hacían labor de venta para “convencer” a los clientes cuando en realidad ya estaban listos para comprar. Es por ello que muchos clientes se desanimaban, confundían o se sentían presionados por la venta. Los clientes querían comprar, no que les vendieran. El área de marketing estaban atrayendo la atención de clientes con el perfil que la empresa necesitaba pero el problema estaba en “los cierres” de venta. Cuando se descubrió esto, la empresa se deshizo de los vendedores y dejó solamente un par de personas de administración que se dedicaban a contestar llamadas y levantar pedidos. Con esto la empresa pudo hacer que sus ventas se multiplicaran a partir de que se pudo ver el negocio con una “mirada diferente”.
Si no vemos, sentimos, y escuchamos los procesos de una organización de una forma fresca y diferente, no podremos transformar y obtener la realidad que deseamos.
Es muy común, que estemos tan familiarizados con nuestro “hábitat” o entorno del negocio mismo que, no podemos ver más allá. Es como cuando nos cae una pestaña dentro del ojo, está tan cerca que no la vemos. De hecho, esto fue una de las cosas que me fascinó de la antropología y por eso me volví antropólogo. Tenemos el entrenamiento para tomar unos “pasos hacia atrás” y observar la realidad desde “afuera”, encontrando cosas que se escapan al “observador común”.
Si estás listo para hacer cosas distintas y obtener resultados diferentes, escríbeme a drbarrera@antropologiacorporativa.mx, te puedo ayudar a ver tu negocio y organización desde una perspectiva fresca y diferente.
En Antropología Corporativa, vemos el mundo en forma diferente!
